36살에 200억을 번 '나는 장사의 신이다' 책리뷰

'장사의 신' 인생의 엑기스를 담은 책

32만 유튜브 채널 '장사의 신'의 운영자이자, '후라이드 참 잘하는 집'을 200억에 매각한 젊은 부자 은현장이 쓴 책이라고 해서 한 달음에 읽었다. 심지어 인세는 전액 기부된다고 한다. 인세의 몇%도 아니고 전액. 이 사람은 남을 돕는 데 진심이다. 또한 늘 소비자 입장에서 생각하는 저자답게, 책도 독자입장을 생각했는지 쉽게 쓰였다. 그래서 2시간도 안 되어 완독할 수 있었다. 

 

책의 구성은 자신의 인생 스토리뿐만 아니라 장사를 하며 느낀 점, 유튜브 컨설팅 이야기가 담겨있다. 나는 요식업 장사를 할 생각이 전혀 없다. 그럼에도 나에게 인사이트를 줄만한 내용이 많았다.

 

책을 읽고 나서 저자의 성공 요인이 무엇일지 생각해보았다. 대략 5가지로 요약하자면 다음과 같다.

(책의 목차와는 다르다.)

1. 태도: 미친듯이 성실하고 초심을 잃지 않는다.

2. 시스템: 시스템의 중요성을 잘 알고 있다. 

3. 문제해결: 환경탓 전에 문제를 해결한다.

4. 전략: 무작정 하기보다 전략적으로 사고한다.

5. 고객: 고객의 입장에서 생각한다.

 

 

태도: 미친듯이 성실하고 초심을 잃지 않는다

불룩 나온 배가 무색하게(?) 이 사람은 '성실 끝판왕'이다. 사람들은 성공 후 모습만 보고 '운이 좋았던 거 아니냐'고 하지만 그건 착각이다. 아르바이트생 시절에도 남다르게 부지런했다. 자기 가게를 차리기 전에는 중국집, 피자집 등의 가게 세 곳에서 동시에 일했다고 한다. 심지어 각 매장에서 성실함과 능력을 인정받아 다른 직원들에 비해 돈을 더 받았다고 한다. 지각은 커녕 늘 2~30분 전에 출근했다고 한다. 솔직히 말이 쉽지 진짜 어려운 일이다.

 

성실함은 밑바닥일 때만 가지고 있던 게 아니다. 성공가도에 오른 뒤에도 초심을 잃지 않았다. 자신의 가게를 오픈해서 장사가 잘될 때에도, 매장에서 궂은일까지 했기 때문에 알바생으로 오해받은 적이 많았다고 할 정도다. 이후 프랜차이즈를 매각하고 돈방석에 앉은 뒤에도 마찬가지다. 유튜브 채널에서 무료 컨설팅을 할 때도, 컨설팅 받는 사람들보다도 더 많이 준비한 게 느껴진다. 컨설팅 전 장사 잘되는 곳을 여러 군데 미리 둘러보고 온다거나, 참고할만한 메뉴판을 미리 문서화해서 가져온다거나 하기 때문이다.

"적당히 만족하고, 적당히 타협하고, 적당히 휴식하면 남들보다 더 잘 살 수는 없다.
남들보다 몇 배로 더 성실해야 한다. 항상 불이 꺼지지 않았던 우리 가게처럼."
- 「나는 장사의 신이다」, 71p -

회사를 운영할 때도 사무실 불은 항상 켜 두고 퇴근했다.
열심히 일하고 있다는 걸 주변에서도 볼 필요가 있다.
회사에 불이 안 꺼지고, 대표에게 항상 연락이 잘 되면 거래하는 사람들은
우리 회사가 진짜 열심히 일하는 회사라는 생각으로 신뢰하기 시작한다.
- 「나는 장사의 신이다」, 70p -

 

시스템: 시스템의 중요성을 잘 알고 있다

저자는 프랜차이즈 사업을 하기 전부터 '장사 시스템'의 중요성을 잘 알고 있던 것 같다. 굳이 프랜차이즈가 아니더라도, 매장 한 곳에서조차도 시스템이 중요한 것이다. 그걸 처음 깨달은 것은 학창시절 일했던 프랜차이즈 피자집이라고 한다. 동시에 일하고 있던 중국집은 일 잘하는 직원 한 명이 안 나오면 엉망이 되었다. 반면 '시스템'이 갖춰진 피자집은 "체계화된 시스템을 위해 내가 출근하는 기분이었다(35p)"고 한다. 그곳에서 "좋은 시스템을 하나하나 배워갔다"고 한다.

 

시스템의 중요성을 안다는 것은 두 가지를 의미한다. 첫째는 좋은 시스템을 갖춰간다는 것이고, 둘째는 좋은 시스템을 갖추기 어려운 아이템은 과감히 접는다는 것이다. 저자는 곱창집을 운영했었는데, 일하는 사람에 따라 맛이 달라질 수밖에 없는 아이템이라 가맹사업으로 사업성이 없다고 판단했다. 그래서 가맹사업으로 확장하지 않고 지인에게 가게를 넘겼다고 한다. 이런 것 역시 시스템의 중요성을 잘 알았다는 증거이고, 그 덕분에 올바른 판단을 한 것 같다.

 

 

문제해결: 환경 탓하기 전에, 문제부터 해결한다.

저자는 "최악의 불황기에도 성공하는 사람이 있다.(57p)"고 말한다. 문제가 발생했을 때 핑계를 찾기보다 자기가 할 수 있는 것부터 시도하라고 조언한다. 실제로 은현장은 전단지의 광고효과가 적은 문제점을 자신의 아이디어로 해결했다. 배달알바 생활로 알게 된 라이더 친구들에게, 고객에게 배달 음식을 줄 때 집문 안 쪽에 전단지를 붙여달라고 부탁한 것이다. 원래 전단지 1000장을 붙이면 주문율이 0.2% 정도인데, "배달해서 먹는 게 확실한" 집에만 전단지를 붙이니 주문율이 10%로 높아졌다고 한다.

한편 자신의 잘못이 아닌 난관에 부딪쳤을 때, 그만의 '성실함'이 빛을 발하기도 했다. 조류독감으로 치킨집 매출이 급감했을 때, 주문이 들어오면 고객들에게 일일이 설명하고 다녔다고 한다. 나이드신 고객에게는 다음과 같은 포스트잇을 붙여 설명하기도 했다고 한다. 

"조류독감은 70도에서 열처리하면 사라지므로 익혀 드시면 안전합니다.
저희 치킨은 250도에서 굽습니다."
- 「나는 장사의 신이다」 -

저자는 문제의 원인은 항상 자신에게서 찾아야 하며, 자신의 잘못이 아니어도 상황이 따라주지 않을 경우에는 할 수 있는 걸 다 하면서 버티다 보면 이긴다고 말한다. 

 

 

전략: 무작정 하기보다 전략적으로 사고한다.

은현장은 '성실끝판왕'이기도 하지만 '전략적 사고'도 뛰어난 사람이다. 단순히 열심히 일한 것만 가지고 성공한 사람은 아니다. 디테일과 기본에 충실하면서도 늘 '전략적 사고'로 접근한 게 보였다. 그의 전략적 접근법은 초반에 매장을 운영하는 노하우에서도 드러난다. 그에 따르면, 매장 오픈하고 6개월 동안은 영업시간을 늘리고 광고에 투자해야 한다. 일찍오픈하고 늦게까지 영업해서 고객들에게 매장을 알리고, 광고를 통해서도 홍보를 해야 한다는 것이다. 광고액수보다 중요한 것은 '적절한 시기'라고 한다. 매장오픈 후 6개월 동안 긴 영업시간과 홍보를 하면 금방 자리를 잡지만, 초반에 잡아두지 않고 나중에 하겠다고 하면 6개월보다 훨씬 오랜 시간을 투자해야 한다. 골든타임이 지났기 때문이다. 반면 초반에 고객을 확보해두면 나중에 폭발적인 반응이 일어난다고 한다. 

'초반에 밀어붙이지 않으면 나중에 개고생을 한다' 130p

처음에 10분 늦게 문 열다 보면 나중에 또 '10분만 늦게'란 생각으로 미루게 된다.
그런 날이 쌓이면 결국 영업시간이 엄청나게 줄어든다. 124p

 

프랜차이즈 사업을 할때도 마찬가지로 전략적으로 접근했다. 후참잘 폐점률 0%의 비결은 '천천히 탄탄하게'였다. 그는 매장을 쉽게 내주지 않았다고 한다. (1)열심히 일할 사람, (2)몸집이 너무 크지 않은 사람(장시간 서있어야 하는 장사에 적합하지 않아서라고 한다.), (3)간절한 사람에게만 매장을 내줬다고 한다. 그래서 사업초반에 한달에 하나만 매장을 냈다. 또 서울경기권 매장의 경우 직접 가서 일을 했다고 한다. 자신은 주방에서 닭을 튀기면서 점주가 손님 응대하는 것을 모니터링하고 피드백해줬다. 단순히 브랜드만 빌려준 것이 아니라 장사 노하우까지 전수해줘서 폐점률 0%의 신화를 만들어낸 것이다. 

또한 가맹사업을 하기 전 미리 여러 지역에 직영으로 운영한 뒤, 매출이 높은 지역에 우선적으로 가맹점을 내줬다고 한다. 그리고 가맹점을 내주기 전 미리 광고를 함으로써 신규점주가 수월하게 장사할 수 있도록 했다. 가맹사업을 할 때도 무작정 늘리기보다는 전략적으로 접근한 것이 느껴졌다.

 

 

고객: 고객의 입장에서 생각한다.

고객에게 '싼 값에 좋은 물건을 샀다'라는 느낌을 주는 사람이 돈을 많이 번다.
155p

은현장은 '고객입장에서 생각하기'의 달인이다. 골목식당 백종원 컨설팅과 차별되는 강점이 바로 그것이다. 유튜브판 골목식당 은현장의 컨설팅은 늘 소비자 입장에서 생각한다. 저자는 어느 정도 매출을 올리기까지는 "마진보다 고객이 많이 오는 것이 중요하다"고 말한다. 매출이 어느 정도 이상 되면 무조건 남게 되어 있기 때문이다. 또한, 고객입장보다 가게 입장에서 투자대비 효율을 따지면, 소극적인 장사로 이어지고 매출도 안 오른다. 그래서 하나하나 계산하기보다 가게 인지도 쌓기가 우선이라는 게 그의 지론이다. 

그는 고객과 소통도 중시한다. "사장이 고객과 하는 대화와 인사"도 중요하다는 것이다. 예를 들어 손님이 고기 양이 어떻게 되냐고 묻는다면 "550g이요"라고 대답하기보다는 고객 입장에서 550g 정도면 몇 명이 먹을 수 있는지 설명하라고 조언한다. 이런 디테일에서 매출이 달라지기 때문이다.

내가 마진을 얼마나 남길수 있을지 고민하기보다는
고객의 입장에서 이 정도면 정말 푸짐하다는 생각이 들 정도로 퍼줘야 한다.
어차피 어느 정도 이상의 매출이 발생하면 무조건 남게 되어있다.
194p

 

 

위 내용은 책의 일부이고, 이 외에도 저자의 인생이야기와 다양한 노하우, 마인드컨트롤 하는 법, 유튜브 컨설팅 내용이 담겨있다. 짧은 시간 안에 쉽게 읽을 수 있는 책이면서도 성공한 사람의 인생이 담겨있는 좋은 책이다.