[마케팅] FABE 기법: 고객을 설득하는 비밀병기

FABE는 Feature(특징), Advantage(이점), Benefit(혜택), Evidence(증거)의 약자다.

제품에 대해 나열식으로 설명하는 것이 아니라 중점적이고 대표적인 특징을 설명하는 마케팅 기법이다.

이 기법은 왜 필요한 것일까?

 

소비자는 물건을 사는 게 아니라 물건을 통해 얻게 되는 '결과'를 구매한다.

스티브잡스는 컴퓨터가 아니라 '창의성'을 팔았던 것처럼 말이다. 아이패드랑 아이폰을 쓰면 창의력이 샘솟는 사람처럼 표현할 수 있게 말이다.

 

때문에 제품의 특징, 사양에 대해서만 나열하면 안된다.

그런 글은 "그래서 그게 나한테 무슨 도움이 되는데?"라는 생각만 들 뿐이다.

 

그 제품을 사게 되면 어떤 보상을 얻게 되는지 강조해야 한다.

이러한 설득기법의 툴로 유용한 것이 "FABE 기법"인 것이다.

 

그렇다면 FABE 기법을 적용하는 방법은 무엇일까?

아래 물음에 답변하면 된다.

 

Feature 당신 제품은 무엇에 관한 것인가?

Advantage 당신 제품은 어떤 장점이 있는가?

Benefit 당신 제품은 구체적으로 어떤 가치를 제공하는가?

Evidence 당신 제품의 FAB를 어떻게 증명할 것인가?

 

 

 

#마케팅기법